Der Verkauf auf reichweitenstarken Online-Marktplätzen wie Amazon, Zalando oder About You ist für Mode- und Lifestylemarken nahezu ein „Muss“, da sie schnellen Zugang zu Millionen von Endkunden in den europäischen Märkten ermöglichen. Für viele Unternehmen sind sie zur einzigen Möglichkeit geworden, im Onlinegeschäft zu wachsen.

Allerdings gab es bislang wenig Erkenntnisse über die Erfolgsfaktoren und Herausforderungen des Marktplatzvertriebs. Welche Marktplätze sind für eine Marke interessant, und welches Produktsortiment soll dort angeboten werden? Antworten auf diese und weitere Fragen gibt der neue strategische Leitfaden „Wachstum auf Marktplätzen“ von Arvato Supply Chain Solutions und dem Beratungsunternehmen Digital Spike, der speziell für Mode- und Lifestylemarken entwickelt wurde.

Michael Peters, Vice President Business Development bei Arvato Supply Chain Solutions:

„Das Marktplatzgeschäft unserer Kunden boomt. Allerdings ist es in puncto IT-Integration, Auftragsverwaltung und Logistik auch mit einigen Herausforderungen verbunden, die es für Marken zu meistern gilt.“

Vor diesem Hintergrund haben beide Unternehmen europäische Online-Plattformen analysiert und daraus Empfehlungen abgeleitet. Denn je durchdachter das Marktplatz-Geschäft ist, desto höher sind die Wachstumsraten.

Dr. Felix Kreyer, Gründer und Geschäftsführer von Digital Spike:

„Die Marktplätze werden immer anspruchsvoller und komplexer. In Anbetracht dieser Entwicklung und des zunehmenden Wettbewerbs auf Marktplätzen müssen Marken das Management dieses Vertriebskanals optimieren, um dort auch in Zukunft erfolgreich zu sein.“

Erfolgsfaktoren auf Online-Marktplätzen

Da die europäische Marktplatz-Landschaft riesig und fragmentiert ist, stellt sich zunächst die Frage, in welchem Land die Markenprodukte auf welcher Plattform verkauft werden sollen. Deshalb wurden in dem strategischen Leitfaden acht der wichtigsten europäischen Marktplätze und ihre jeweiligen Besonderheiten analysiert.

Kommt ein Marktplatz als Verkaufsplattform für eine Marke in Frage, müssen die Unternehmen ihre Ziele klar definieren, um daraus eine geeignete Produktpalette für den Kanal ableiten zu können. Denn nur so können Marken einen gewissen Grad der Unabhängigkeit bewahren und den direkten Zugang zu ihren Kunden über die eigenen Kanäle aufrecht erhalten. Dabei gilt es, die Rentabilität des Marktplatz-Geschäfts sicherzustellen, was nur mit vollständiger Kostentransparenz möglich ist. Letztendlich muss diese für jeden einzelnen Verkauf genau berechnet werden.

Der Blick auf durchschnittliche Kennzahlen reicht hier nicht mehr aus, da selbst geringfügige Änderungen einzelner Parameter massive Auswirkungen auf die Ergebnisse haben. Der einzelne Marktplatz-Auftrag rentiert sich womöglich nicht mehr. Im Leitfaden wird dies anhand von Beispielrechnungen verdeutlicht.

Nicht der erste Blick zählt

Da Marken-Unternehmen verschiedene Optionen nutzen können, um die Integration und das Fulfillment markplatzgerecht abzuwickeln, werden dazu entsprechende Beispiele aufgezeigt und gegeneinander abgewogen. Auch wenn es auf den ersten Blick der einfachste Weg ist, den angebotenen Marktplatz-Service in Anspruch zu nehmen, kann es sich durchaus lohnen, bestimmte Aufgaben selber zu übernehmen oder mit spezialisierten Dienstleistern zusammenzuarbeiten.

Schließlich gilt es nicht nur, einheitliche, synchronisierte Informationen sicherzustellen, die stets aktuell sind und an einem Ort zentralisiert werden. Darüber hinaus muss eine permanente Produktverfügbarkeit und professionelle Logistik gewährleistet sein, damit eine schnelle Lieferung der Bestellungen garantiert ist. Um diese Herausforderungen erfolgreich meistern zu können, müssen Marken-Unternehmen auch intern die erforderlichen Weichen stellen und einen geeigneten organisatorischen Aufbau finden. Deshalb stellt die Untersuchung auch verschiedene Organisationsmodelle vor und zeigt die Kompetenzen auf, die erforderlich sind, um das Geschäft erfolgreich zu betreiben.

Der komplette strategische Leitfaden zum Download finden Sie HIER.