Während sich der E-Commerce im Endkundengeschäft längst durchgesetzt hat, lassen sich über den Stand der Digitalisierung im B2B-Geschäft kaum allgemeingültige Aussagen tätigen. Die Digitalagentur Friends of C. und der Shop-Software-Anbieter Spryker wollen das ändern und haben jetzt ein Whitepaper mit dem Titel „Transformers: Die Ära des digitalen B2B-Commerce beginnt jetzt“ als Orientierungshilfe und Handlungsempfehlung für Unternehmen veröffentlicht.

E-Commerce im B2B-Bereich ist ein Wachstumsgeschäft

So hat die Unternehmensberatung Arthur D. Little in einer Studie jährliche Steigerungsraten von 15 Prozent im Zeitraum von 2015 bis 2019 errechnet. Gleichzeitig bestätigt eine Umfrage von Forrester Research, dass 74 Prozent aller B2B-Einkäufer die Beschaffung über das Internet als bequemer empfinden.

„Die Digitalisierung ist längst auch im B2B-Geschäft angekommen“, bestätigt Katharina Kossendey, Lead Analyst im eCommerce Competence Center von Friends of C. und Mitautorin der Studie. „Aber: Einige Unternehmen müssen ihre Strukturen und Prozesse dringend überdenken“ wie die weiteren Erkenntnisse zeigen.

Persönlicher Kontakt wird durch CRM-Prozesse unterstützt, schöne Shops reichen nicht

Bislang haben viele Unternehmen von der Preisintransparenz in ihren Branchen profitiert – doch nun können potenzielle Kunden Kosten vergleichen und differenzieren. Darauf müssen Anbieter reagieren. Auf der anderen Seite bleibt der persönliche Kontakt ein wichtiges Kernelement im B2B-Geschäft – allerdings nicht mehr das alleinige, betont Lennart Paul, Herausgeber des Portals Warenausgang.com und Mitautor des Whitepapers.

„Die Vertriebler werden in Zukunft durch echte Customer-Relationship-Management-Prozesse unterstützt, die weit über einen hübschen Webshop oder eine App hinausgehen.“ So komme es im E-Commerce darauf an, schnell auf Kundenanforderungen zu reagieren. In vielen Unternehmen sei das ERP-System allerdings zu unflexibel – mit dem Ergebnis, dass Neuerungen, die kurzfristig Sinn machen, erst deutlich später eingeführt werden können.

Um zu verdeutlichen, wie B2B-E-Commerce in der Praxis funktioniert, werden im Whitepaper einige Unternehmen vorgestellt, die den digitalen Wandel bereits in Angriff genommen haben.

So versteht sich der Convenience-Händler Lekkerland, der beispielsweise Kantinen und Lebensmittel-Märkte beliefert, mittlerweile als Full-Service-IT-Dienstleister. Hilti wiederum, bekannt für Produkte aus den Bereichen Bauentwicklung, Gebäudeinstandhaltung und Bergbau, setzt auf einen Webshop, der so aufgebaut ist, dass er sich innerhalb kürzester Zeit auf weitere Länder und Sprachen ausdehnen lässt. Inzwischen unterhält das Unternehmen aus Liechtenstein 39 länderspezifische Online-Shops.

„Wer sich auch künftig erfolgreich am Markt etablieren will, muss den Anspruch haben, neue Ideen schnell zu testen“, betont Alexander Graf, CEO von Spryker Systems, als dritter Autor des Whitepapers. Hierfür sei auch die richtige Plattform erforderlich - mit der nötigen Flexibilität, sich immer wieder an neue Marktbedingungen anzupassen.

Vier-Phasen-Modell für die digitale Transformation

Auf Basis dieser und weiterer Beispiele sowie Experteninterviews werden im Whitepaper Handlungsempfehlungen für B2B-Unternehmen gegeben. Zentrale Erfolgsfaktoren sind die Unterstützung durch das Management sowie die Projekttransparenz. Um digitale Projekte möglichst reibungslos umzusetzen, skizziert Friends of C. im Schlussteil des Whitepapers ein Vier-Phasen-Modell. Es beginnt mit der kreativen Suche nach Ideen, die nach und nach zu festen Roadmaps und Projekten verdichtet werden.

Welche Voraussetzungen Unternehmen dafür schaffen müssen, können interessierte Leser in dem kostenlosen Whitepaper „Transformers: Die Ära des digitalen B2B-Commerce beginnt jetzt“ nachlesen, das HIER zum Download bereitsteht.