Der Onlinehandel wächst. Insbesondere die Verkäufe über Marktplätze wie Amazon, About You, Otto, Zalando und Co. nehmen stark zu, verzeichnen extrem hohe Umsätze und Umsatzsteigerungen. Und der sich abzeichnende Trend der letzten Jahre hat sich in der aktuellen Situation noch einmal stark beschleunigt. Dass viele Marken auf mehreren Marktplätzen präsent sein wollen, ist also keine Überraschung.

• Während man mit einem Marktplatz noch gut zurecht kommt, steigt die Komplexität mit jedem weiteren Marktplatz und jedem weiteren Produkt.
• Den Überblick zu behalten, ist für viele Unternehmen keine einfache Aufgabe, denn jeder Kanal muss einzeln betrachtet werden.
• Und das ist nur ein Grund, warum Unternehmen, die am Marktplatz-Business teilnehmen wollen, ein Channel-Management benötigen.

Warum brauchen Unternehmen der Textilbranche ein Channel-Management?

Was früher Jahre und Jahrzehnte des Markenaufbaus bedeutet hat, lässt sich heute schon in einem Zeitraum von zwei bis drei Jahren etablieren. Vor wenigen Jahren noch nicht existente Marken sind heute technisch besser aufgestellt und haben über Marktplätze einen Zugang zu Millionen von Konsumenten. Sie gewinnen damit Sichtbarkeit, ohne den langwierigen Weg über die klassischen Kanäle zu gehen.

Während die Konkurrenz bereits auf den relevanten Kanälen verkauft, arbeiten noch viele Marken an einer ganzheitlichen Channel-Management-Strategie für den Anschluss und den Betrieb von nationalen und internationalen Marktplätzen. Fehlt diese Strategie, verlieren Marken Geld!

Einen einzelnen Marktplatz zu bespielen, ist noch relativ einfach. Dies kann ein Mitarbeiter manuell erledigen. Wenn es jedoch um mehrere Marktplätze geht, wird es aufwendig. Man muss Content – Bilder und Texte – den Marktplatzanforderungen entsprechend produzieren, die Logistik je Kanal individuell aufsetzen, Artikeldaten mappen, Bestände live stellen, Aufträge an die Logistik aussteuern, Kundenrechnungen schreiben, Kundenanfragen beantworten und die unterschiedlichen Marktplatz-Abrechnungen kontrollieren. Ganz zu schweigen von den ständigen Änderungen und Sonderaktionen auf der Plattform sowie den Marketingmaßnahmen und Suchmaschinenoptimierung. Eine ebenfalls unbedingt für den Livebetrieb einzuplanende Aufgabe ist das permanente Monitoring der Marktplatz-Service-Level-Agreements. Die Teilnahme an internationalen Marktplätzen steigert die Komplexität dann nochmals durch die Notwendigkeit des Anschlusses weiterer Carrier sowie USt.-Anmeldung und Abführung im jeweiligen Land.

Um diesen Prozess zu automatisieren und Schnittstellen zu erstellen, benötigt es notwendige Schritte, um am Marktplatz-Business teilzunehmen:

1. die Definition einer Strategie

2. die Anstellung eines Marktplatz-Teams

3. die Planung von internen IT- und Projektressourcen für den Anschluss der jeweiligen Marktplätze

4. die Planung von externen Ressourcen

Ressourcenplanung ist Key

Ohne die Definition einer klaren Channel-Management-Strategie ist es nicht möglich, den anspruchsvollen Anforderungen der neuen Verkaufskanäle gerecht zu werden. Der Gewinn von Marktanteilen durch die Präsenz in den Shops wird ohne diese nicht nachhaltig funktionieren. Innerhalb der Strategie werden Marktplätze einzeln betrachtet, die Relevanz bestimmt und eine Umsetzung bewertet. Die Bewertung geschieht im Optimalfall bereits mit dem dafür aufgestellten Team, das neben finanzieller Bewertung auch die prozessuale und technische Komplexität im Blick behält. Große Marken haben dafür im Schnitt rund fünf Mitarbeiter plus Leitung aufgebaut, kleinere Marken kommen zumeist auch mit zwei bis drei Personen aus. Vorzugsweise kann das Team auf bestehende Erfahrungen im Marktplatz-Business zurückgreifen.

Anbindung und Integration

Der Anschluss des ersten Marktplatzes dauert durchschnittlich ca. sechs Monate. Das Setup muss besprochen, Verträge geschlossen und eine Umsetzung projektiert werden. Herausforderungen entstehen häufig in den Bereichen der IT-Schnittstellen, der B2C Marktplatz-Logistik und der Endkundenabrechnung. Sofern Prozesse und Systeme entsprechend flexibel aufgesetzt sind, ist eine Umsetzung weiterer Anschlüsse schneller möglich, immer unter der Voraussetzung, ob und wann die jeweiligen Marktplätze ein Anbindungsprojekt mit der Marke in ihre Planung aufnehmen. Die Marktplätze werden mit wesentlich mehr Anfragen überschwemmt als sie realistisch abarbeiten können. Dies führt häufig zu Integrationszeiten von einem halben Jahr oder länger. Neben den internen Aufwänden bei den Marken und sich daraus ableitenden Projektlaufzeiten, ist es daher auch zunehmend wichtig, Integrations-Slots bei den Marktplätzen zu planen.

Welche Fragen man sich für seine Channel-Management-Strategie stellen sollte:

• Welche Marktplätze gibt es, die potentiell relevant sein könnten?
• Wie ist meine Marke positioniert, und welche Marktplätze sind daher interessant für mich?
• Ist meine Logistik B2C-fähig und kann die jeweiligen Marktplatz-SLAs einhalten?
• Kann ich in meinen Systemen Endkundenrechnungen schreiben und verbuchen?
• Wie performant ist meine IT-Infrastruktur? Kann ich Bestände permanent aktualisieren und Updates an die Marktplätze ausspielen?
• Habe ich Zugriff auf Marktplatz-Experten? Und wie lange benötige ich, ein entsprechendes Team aufzubauen?
• Wo wird das Team aufgehängt, und wie wird es in meine Firma inkludiert?
• Habe ich Programmierer und IT-Projektmanager innerhalb meiner Firma, die die Anbindungsprojekte umsetzen können? Oder muss ich diese extern einkaufen?
• Wie steuere ich Retail-Media-Kampagnen? Habe ich die entsprechenden Experten inhouse, oder hat meine Marketing-Agentur in diesem Bereich Erfahrung?
• Kann ich den Versand und die Abrechnung von nicht-Deutschen Marktplätzen und Kunden in der Buchhaltung abbilden?

Fazit:

Marktplatz macht man nicht mal eben nebenbei. Jedes Unternehmen muss sich darüber im Klaren sein, dass die Zuständigen sowohl Prozesse und insbesondere Zahlen stets im Blick haben müssen. Entscheidend ist, dass man das Thema Marktplatz als weiteren Endkunden-Kanal begreift, der seinen eigenen Regeln folgt und entsprechende Betreuung und Fokus bedarf.

Tobias Röbig

Der Autor Tobias Röbig bringt über zehn Jahre Berufserfahrungen in der E-Commerce-Branche mit. Der Wirtschaftswissenschaftler startete seine Karriere bei arvato logistic services. Seinen ersten Kontakt mit der Marktplatz-Branche macht er bei dem Online-Versender Otto. Im Anschluss baute er das Marktplatzgeschäft von About You auf. Bei Fiege, einem der führenden Anbieter im Bereich Omnichannel-Fulfillment, ist Röbig seit 2019 als „Head of Marketplace“ tätig. Seit Anfang 2020 ist Fiege an dem Marktplatz-Dienstleister heyconnect beteiligt. Seitdem ist er zusätzlich zu seiner Position bei Fiege auch einer der Geschäftsführer bei heyconnect.